4 מדדי מכירות שאתם חייבים לעקוב אחריהם

בין אם אתם אוהבים את זה או לא, ביצועי מכירות נמדדים במספרים. כדי ליצור תמונת מצב מקיפה על העסק שלכם, חשוב להסתכל מכל הזוויות על המדדים שמוקד המכירות שלכם מייצר. נכון, אי אפשר לשים דגש על הכל, לכן, במאמר זה נסקור תחומים עיקריים שחשוב לשים לב אליהם – פעילות אנשי המכירות, סגירת עסקאות, זיהוי הזדמנויות בתהליך המכירה, וסיפוק ושימור עובדים.

תהליך המכירה
מדידת זמן בכל שלב מכירה כמה זמן לקוח ללקוחות פוטנציאלים לעבור את תהליך המכירה אצלכם בעסק זהו המדד המרכזי החשוב ביותר שאתם צריכים למדוד.
וודא שאתה מודד כמה לידים נסגרו וכמה עדיין פתוחים כדי שנציגי המכירות שלך ידעו כמה הם קרובים ליעדים שהצבת להם.שאל את נציגי המכירות שלך , כמה הזדמנויות עדיין פתוחות ? צינור המכירה הוא המדד היעיל ביותר שלך כדי לדעת את פוטנציאל הרווח בחתך תקופות שונות, וגם כדי לעודד את מחלקת השיווק שלך להכניס עוד זרם של לקוחות פוטנציאלים לצינור המכירה.

ממוצע מכסה שנתית לנציג מכירות
לכל נציג מכירות יש יעד שעליו לעבור כל חודש ורבעון. חשוב לבצע הערכה מחדש של היעדים עבור כל נציג בצורה אישית ולבדוק האם היעדים שהצבת עבורם גבוהים מידי או נמוכים מידי.
אם נדבר בכנות, תפקידי מכירה ידועים בתחלופה הגבוהה של העובדים. הסיבה לכך יכולה להתחלק לשתיים: אנשי מכירות יכולים להרגיש חוסר מוטיבציה בסביבה לא מאתגרת עם ציפיות נמוכות, בעוד אנשי מכירות אחרים נתקלים בציפיות בלתי סבירות. הנוסחה כדי להציב את היעד הנכון ביותר כרוכה באיזון בריא. המטרה שלך שאנשי המכירות ישברו את היעדים שלהם ולא יושפעו מכישלון בדרך.

גודל עסקה ממוצע
גודל העסקה שלך מושפע משתי פרמטרים, כמה יקר המוצר או השירות שלך וכמה לקוחות רכשו. לדוגמה עסקאות ב 7500₪ עבור מפעל לייצור בגדים יכולות להימכר ל 15 לקוחות קטנים ב 500₪, או יכולות להימכר ל 3 לקוחות גדולים ב 2500₪. מבט על גודל העסקאות שלך יכול להראות לך כמה יחידות אנשי המכירות מוכרים בממוצע ובנוסף  תוכל להעריך עסקאות עדיתיות.

למכור לפי תעשיה או מיקום
אל תשכח להסתכל גם על נתוני מאקרו כמו מיקום גאוגרפי או תעשיה. אם אנשי המכירות שלך מכסים שטח גאוגרפי גדול, חשוב למדוד את הביצועים שבוצעו לפי אזור כדי לדעת איך כל אזור מתפקד.
האם יש אזור שפועל היטב ? אולי זה הזמן להגדיל את מספר אנשי המכירות כדי לתפוס יותר הזדמנויות מכירה.
אם רוב העסקאות שלך משתייכות לתעשייה ממוקדת, הדבר הנכון הוא להגדיל את העסקאות במקום שכבר הולך לך טוב.

לוחות בקרה וכלים לניתוח נתונים יכולים לחולל פלאים אצלך בעסק, להגדיל את העסקאות, לגרום לצוות העובדים שלך לשביעות רצון, והכי חשוב הם מאפשרים לך שליטה רחבה על הארגון.

אודות המחבר

עידו נברו
עידו נברו

מנהל שיווק והדרכות Powerlink. אני פה בשביל ליצור עבורכם תכנים אמינים וטובים לקידום וניהול העסק שלכם.

השאירו תגובה