שיעור זה יצייד אתכם בכלים לביצוע בקרה והכוונה של אנשי המכירות שלכם כדי למקסם את פעילות המכירה שלהם ולנצל את הזמן שלהם באופן המיטבי. על מנת להוביל את אנשי המכירות שלכם במסלול הנכון יש להשתמש במערכת ניהול הלקוחות של Powerlink crm במספר שלבים:
מעקב אחר שלבי המכירה באמצעות תצוגות
כפי שלמדנו בשיעור הקודם, בכדי לנהל תהליך מכירה נכון יש לעבוד עם סטטוסים. אבל איך אפשר לדעת באיזה שלב נמצא כל ליד והאם יש פעולת המשך ליצירת קשר עם הליד? יצרנו במיוחד עבורכם תצוגות מותאמות לכל שלב בתהליך המכירה. תוכלו לראות אותן ברשומת לקוחות בצד שמאל תחת תיקיית “לידים לפי סטטוס”. בתצוגות אלה קיים פילוח של הלידים שלכם לפי השלבים שבהם הם נמצאים, לידים בתהליך, לידים שאינם מעוניינים ולידים שאין להם פעולה הבאה עדכנית. באמצעות התצוגה האחרונה תוכלו לבצע בקרה על אפקטיביות פעילות אנשי המכירות שלכם, ולהפנות אותם ליצירת קשר נוסף עם לידים שלא נקבעה עבורם פעולה עתידית.
עוקבים
אפשרות נוספת להיות קרוב לאיש המכירות שלכם היא מעקב אחר שינוי של שדות ספציפיים, בכל פעם שאיש המכירות ישנה את השדה שהחלטתם לבצע עליו מעקב תקבלו על כך התראה במייל ובהתראות המערכת. מעקב חשוב נוסף הוא הנחיית איש המכירות להוסיף אותכם בסטרים העדכונים כעוקב, פעולה זו תעדכן אתכם על כל שינוי שאיש המכירות יבצע בכרטיס הלקוח. אנחנו אוהבים להשתמש באפשרות זו כאשר קיימות עסקאות גדולות שאנחנו רוצים לעקוב אחריהן מקרוב או כאשר אנחנו רוצים להבין את הסיבות שבגללן נסגרו לידים.
מעקב אחר שלבי המכירה באמצעות גרפים
יצרנו עבורכם לוח בקרה מותאם אישית בכדי לבצע מעקב יומי, שבועי וחודשי אחרי ביצועי אנשי המכירות שלכם. המדדים החשובים שיש לבצע עליהם בקרה באופן רציף הם: כמות ומשך שיחות במידה ויש לכם חיבור למרכזיה, כמות לידים בכל סטטוס, כמות המרות- כמה לידים הפכו ללקוחות על פי נציג מכירות, כמות לידים ללא משימות ופגישות, מספר ימים שלידים חדשים פתוחים, בקישור הבא ניתן להרחיב את הקריאה על לוח הבקרה המושלם לניהול מכירות.
הכשרה
הרבה מאיתנו עושים טעות ומקיימים תקופת הכשרה של שבוע-שבועיים לאנשי המכירות שלנו כאשר הם מתחילים את עבודתם. לדעתנו, תקופת ההכשרה לעולם לא נגמרת. לימוד אנשי המכירות שלכם באופן יום יומי, העברת הכשרות אחד על אחד ושליחתם לכנסים מקצועיים הם מפתח מרכזי להצלחת המכירה. איש מכירות מקצועי שיודע לתת תשובות לכל שאלה שצצה יהפוך לאוטוריטה בתחום וישמש כיועץ עבור לקוחתיכם. איש מכירות מהסוג הזה ירכוש מהר מאד את אמונם של הלקוחות וכתוצאה מכך יצליח לסגור יותר עסקאות.
ישיבות מעקב יומיות ושבועיות
עצבו לעצמכם נושאים קבועים שישמשו עבורכם כבקרה על אנשי המכירות ובהם אתם דנים בישיבות היומיות והשבועיות שלכם. נביא בפניכם דוגמא לנושאים שעולים בישיבות היומיות והשבועיות שלנו.
# האזנה לשיחות מכירה – במידה ויש לכם התממשקות למערכת מרכזיות ניתן לראות הקלטות של השיחות שאנשי המכירות שלכם ביצעו. אנחנו מבצעים בקרה והפקת לקחים מתוך שיחות אלה. חשוב לבחור שיחות מהשבוע האחרון עם משך שיחה משמעותי. כדי למצוא בקלות שיחות אלה ניתן ליצור תצוגה ברשומת “שיחות” שתציג עבור איש המכירות הרלוונטי שיחות בסינון עם משך מעל 10 דקות מהשבוע האחרון.
# פתרון התנגדויות- אנשי המכירות שלנו מונחים לתעד גם את הקשיים בביצוע המכירה. אחת לשבוע אנחנו מקיימים ישיבה בה אנו דנים בהתנגדויות חדשות וכותבים תסריטי שיחה על מנת להשיב עליהן.
בשיעור הבא בסדרה נלמד כיצד לנהל ולמקסם מכירות בליווי מדדים ולוחות בקרה. בינתיים, ספרו לנו בתגובות כיצד אתם מבצעים מעקב אחרי פעילות אנשי המכירות שלכם.
השאירו תגובה