איך אנחנו ב-Powerlink מבצעים שיחות מכירה וכל מה שמסביב

ניהול תהליך מכירה נכון הוא סוג של מתכון מדויק שכל בעל עסק מנסה לפצח. החלטנו לשתף אתכם במאחורי הקלעים של תהליך המכירה שלנו כדי לעזור לכם להגיע לנוסחא המושלמת.

טרום המכירה
תהליך המכירה שלנו הוא טלפוני בעיקרו ומתחיל בקבלת ליד לתוכנת ה-crm. ליד שנכנס מכיל פרטים כללים כמו שם, מייל, טלפון ומקור הגעה. לפני שאנחנו מתקשרים בפעם הראשונה אנחנו מבצעים עבודת מחקר מקיפה על הלקוח.

מבצעים בירור על החברה
נכנסים לאתר האינטנרנט של החברה ומנסים להבין מה תחום העיסוק של החברה. חשוב לנו לזהות את חזון החברה ותחומי הפעילויות שלה. בנוסף, אנו מחפשים איזכורים על החברה ברשת, לראות אם הם מבצעים פעילות פרסום, אנחנו מנסים להבין מי המתחרים של החברה, בודקים אם יש לחברה בלוג או פעילות ברשתות חברתיות. החיפוש שאנחנו מבצעים באתר כולל גם עמוד אודות, עמוד צור קשר, שם ניתן להבין כמה עובדים יש בחברה, מי איש הקשר הרלוונטי שיש לדבר איתו ואולי אפילו לאתר פרטים נוספים אודות אותו אדם כגון רקע ותחומי עיסוק שיכולים לעזור לנו בהמשך תהליך המכירה. ניתן לבצע גם מחקר מקדים על חברה ללא מייל מזוהה. חיפוש בגוגל של שם החברה או לפעמים שם החברה מרמז על תחום העיסוק לדוגמא: “איגוד המתווכים”. פעולות אלה מצריכות בדיקה קצת יותר מעמיקה על החברה בגוגל.

הכנת מאגר שאלות ופתרונות אפשריים עבור הלקוח
לחשוב איזה שאלות יש לשאול את הלקוח שנוגעות לעסק שלו. ולחשוב על התנגדויות רלוונטיות שעשויות לצוץ בשיחה.לחשוב איזה פתרונות אנחנו יכולים להציע ללקוח במסגרת התוכנה.

מידע בכרטיס לקוח פוטנציאלי במערכת Powerlink crm
ניהול מידע בכרטיס לקוח פוטנציאלי במערכת Powerlink crm

 

שיחת המכירה
שיחת המכירה מורכבת ממספר שלבים מרכזיים שחשוב לעבור עליהם על מנת לבצע שיחה מוצלחת ולהגיע לסגירת עסקה. המדריך הבא יעזור לכם לשאול השאלות המתאימות בכל שלב.

התעניינות בלקוח
חשוב לציין שאנחנו פונים לעסקים בתהליך המכירה שלנו ולכן השאלות שיצרנו מותאמות למגזר זה. השלב הראשון בשיחה הוא יצירת קשר אישי על ידי שאילת שאלות אודות העסק או האדם שאתם מוכרים לו. חשוב לשאול שאלות ממוקדות ולא כלליות שהתשובה אליהן לא תהיה כן או לא, צרו המשכיות בשיחה ויצרו ענין אמיתי בלקוח.
יצרנו עבורכם מספר דוגמאות לשאלות שאנחנו משתמשים בהן:
מאד מעניין אותי לדעת איזה מוצר אתה מוכר?
כמה אנשים עובדים בעסק?
אילו מחלקות יש בחברה ומה האחריות של כל מחלקה?
מתי הקמת את העסק?

בירור צרכים – כאבים
השלב הבא בשיחה הוא הבנת הצורך האמיתי של הלקוח, מדוע הוא פנה אליכם, מה הכאב המרכזי שאתם יכולים לפתור לו? השאלות הבאות נועדו להבין את תהליך המכירה והפעילות העסקית של הלקוח שיצרתם איתו קשר על מנת להבין איפה הקשיים שהוא חווה וכיצד ניתן לעזור לו בכל אחד מהשלבים בניהול העסק שלו.

אנחנו מצרפים דוגמא למספר שאלות שאנחנו משתמשים בהן:
מה תהליך המכירה של המוצר?
איך מוכרים את המוצר?
אילו תהליכי שיווק יש בחברה היום? דיוור, פרסום
כיצד מתבצע איסוף לידים?
איך מתנהל תהליך המכירה?
איזה מעקב יש אחרי תהליך המכירה? פולו-אפ? שיחות טלפון?
האם הלקוח משתמש בתוכנה כלשהי לניהול העסק?

מענה על צרכים
מענה על הצרכים באמצעות המוצר שלכם, בשלב זה עליכים לקחת את כל הצרכים שהועלו על ידי הלקוח ולתת להם מענה באמצעות המוצר שלכם. ניתן לתעד בתוך מערכת ה-crm את כל השיחה שבוצעה מול הלקוח בהערות בסטרים וליצור שדות מותאמים אישית שיכילו מידע על השיחה כמו “תאריך הקמת העסק”, “אפיקי פרסום” וכו’.

התנגדויות
בכל שיחת מכירה הלקוח מעלה התנגדויות רבות שהסיבות להן יכולות להיות- מחיר גבוה, חוסר שביעות רצון מהשירות, מחסור במאפיינים של המוצר ועוד. חשוב להכין רשימה של התנגדויות נפוצות שעולות משיחות עם לקוחות שלכם ולתת מענה מראש לכל אחת מהן. המענה הזה יכול להיות לעזר רב לאנשי המכירות במהלך שיחות המכירה. כשמגיעים מוכנים עם כל התשובות גם לשאלות הקשות וגם להתנגדות הכי קשה יש סיכוי יותר גדול שלהקוח יתרצה ויעבור לצד שלכם.

קביעת המשך תהליך
השלב האחרון בשיחה יכול ללכת לשני כיוונים, הראשון, שהוא כמובן האידאלי הוא סגירת עסקה עם הלקוח וקביעת המשך טיפול של שירות הלקוחות או מחלקת הגביה. במקרה השני והנפוץ הלקוח לא יסגור עסקה באופן מיידי. אצל לקוחות שלנו זמן הסגירה הממוצע הוא כחודש ימים ולכן קביעת משימה להמשך התהליך מול הלקוח היא אחד הדברים החשובים ביותר שיביא אותכם קרוב יותר לסגירת העסקה. את המשימה ניתן לקבוע במערכת ניהול הלקוחות דרך הסטרים ולקבל עליה התראה ביום ובשעה שנקבעו.
אז כל מה שנותר עכשיו הוא להתכנון טוב טוב לשיחת המכירה הבאה. שיהיה בהצלחה!

אודות המחבר

נגה שרייר
נגה שרייר

מנכ"לית Powerlink. אני פה בשביל ליצור עבורכם חווית שימוש קלה ונעימה. כלי הרכב המועדף עלי הוא אופניים, אוהבת לבשל ומשתדלת לעשות יוגה בזמני הפנוי.

השאירו תגובה