5 דרכים לשימוש בהקלטת שיחות להגדלת המכירות בעסק

ברוב מוקדי המכירה שיחות מוקלטות הן חלק ממערך המכירה והשירות בארגון, אך מעטים באמת עושים בהן שימוש. לחברות רבות יש מאגרים עצומים של הקלטות שמכילות תובנות וידע רב על הלקוחות שפשוט מעלות אבק.

הגישה הנפוצה להדרכת אנשי מכירות שגויה מן היסוד. לפעמים, זה נובע מכך שמנהלי המכירות לא מבינים את הערך של הכלים שבידיהם, ומבזבזים זמן רב בהגדלת כמות השיחות במקום לשפר את איכות השיחה.

במאמר זה נסקור 5 דרכים שיעזרו לכם להפיק מהקלטת השיחות שלכם נוסחה להצלחה והגדלת המכירות.

הפכו את שמיעת ההקלטות לחלק משגרת היום שלכם

ללא עקביות והתמדה, לא תוכלו להנחיל הרגלי עבודה נכונים. גם ב-Powerlink כמו בכל מוקד מכירות, מתקיימות שיחות עם לקוחות פוטנציאלים באופן יום יומי. תוכן שיחות אלה יכול לעסוק בתהליכים דומים, לדון בהתנגדויות חדשות ושאלות שחוזרות על עצמן. מעקב אחר שיחות הנו קריטי על מנת לוודא שאתה בקיא ושולט בידע הנדרש לביצוע שיחות המכירה הבאות מול הלקוחות הפוטנציאלים, ואולי אפילו לגלות נושאים שלא עולים בכל שיחה.

למדוד את הדברים החשובים באמת

שיחות מכירה יכולות להיות שונות באורכן ובמהותן. קשר ראשוני עם לקוח פוטנציאלי יכול להמשך פחות מדקה בעוד ששיחת זיהוי צרכים והתאמת פתרונות ללקוח חדש יכולה לקחת בין 15 דקות לשעה, תלוי במוצר או השירות שלך. הדגמת מערכת דמו, שהיא עדיין שיחת מכירה, יכולה לקחת שעה או יותר.

המטרה בהאזנה להקלטות היא להבין באיזו נקודה הפכה השיחה למוצלחת או מתי נכשלה. אולי זה היה משפט לא טוב של הנציג, או התנגדות שלא היה עליה מענה מספיק משכנע. או אפילו חמור מזה, נציגים שלא מתמקדים בכאבים העיקריים של הלקוח הפוטנציאלי.

איתור וירידה לפרטים יביאו למיקוד באשר לכוונת הלקוח ויעזרו להגדיל את הסיכויים להתמודד עם הרגעים האלה בדרך שונה בפעם הבאה.

שיתוף פעולה בין נציגי המוקד

שיחות מכירה הן לא קלות. אנשי המכירות בחברה שלך יודעים את זה יותר טוב מכל אחד אחר, הם חיים ונושמים את שיחות המכירה כל יום. כל נציג בצוות המכירות שלך רוצה למכור את אותו מוצר לאותם לקוחות פוטנציאלים. לכן, אנשי המכירות הם המקור הכי טוב לייעוץ, משוב והצעות לשיפור התקשורת עם לקוחות.

הזמן את נציגי המכירות להאזין לרגעי המפתח המשמעותיים בכל שיחה  וחקור ביחד איתם את הפתרונות שניתן להציע בשיחה עם בעיות מסוג זה. הדרך אותם איך אתה היית מתמודד עם זה.

שתף הצלחות

נציגי מכירות בדרך כלל שומרים את הטריקים שלהם לעצמם, אחרי הכל אנחנו יצורים תחרותיים. אתה חייב להדגיש את הערך של שיתוף הדברים שהם עשו בצורה טובה על מנת לעזור לצוות שלך להפוך לאפקטיבי יותר.

האזנה לשיחות תעזור לך להגיע לתובנות ולאתר שאלות שחוזרות על עצמן על מנת לנסח עבורן תשובות מבעוד מועד. הערך האמיתי של שיתוף הוא שיתוף הידע הרב שהצטבר אצלך במוקד לאורך הזמן עם עובדים חדשים. כך שתוכל לקצר את זמן ההכשרה ולהמשיך להתקדם מאותו המקום עם אנשי המכירות החדשים.

ככל שתהפוך מהר יותר את האפשרויות האלה לזמניות יותר עבור הצוות שלך, כך יהיה לך יותר כוח במוקד המכירה, ויגדל יחס המרה משיחה למכירה באופן מושלם.

בקר תמיד את השיחה האחרונה שלך

כמה פעמים ביצעת שיחת פולו אפ ללקוח פוטנציאלי ושכחת לגמרי את הדברים המרכזיים שדיברתם עליהם בשיחה הראשונה? אולי שרבטת כמה הערות על נייר שאתה כבר לא יכול למצוא, או שסיכמת את הדברים למערכת ה- CRM בצורה מבולגנת.

זה לא משנה, בגלל שזה לא מעניין את הלקוח שניצב מולך. לבצע שיחת פולו אפ כשאתה לא מוכן הוא סיכון לסגירת העסקה, אתה חוזר ומזכיר ללקוח את נקודות הכאב שוב, או יותר גרוע מזה אתה נתפס באופן לא מקצועי כמי שלא הקשיב בשיחה הראשונית.

בחינה והקשבה לשיחה האחרונה שלך תסקור בצורה מהירה את מה שקרה בשיחה הראשונה ותאפשר לך לגלות עוד נקודות כאב בכדי להעמיק בהן בשיחה השנייה עם הלקוח. מעבר לכך, תוכל להבין את רצף זרימת השיחה כפי שהתבצע באמת, איך הלקוח הגיב לדברים מסוימים שאמרת ואת טון הדיבור שלו.

מתן תשומת לב להיבטים אלו יגרום לך להבין טוב יותר איפה המוצר או השירות שלך נותן ערך ללקוח שלך. בנוסף, האזנה חוזרת לשיחות המכירה מאפשרות לך לזהות דברים שלא שפספסת בפעם הקודמת.

לסיכום, האזנה לשיחות צריכה להפוך לחלק מהשגרה בעסק שלך. הקשבה לשיחות תעזור לך להבין מה חשוב למדוד ולבחון, לדוגמה מתי קרתה נקודת המפנה בקשר אם הלקוח והיכן עולות התנגדויות מולו. צור שיתוף פעולה בין נציגי המוקד ושתף אותם בישיבות ובהפקת לקחים בצורה שבועית. האזנה לשיחות לפני החזרה ללקוח תשפר את אחוזי סגירת העסקה ותגרום ללקוח להתייחס אליך ברצינות רבה יותר.

אודות המחבר

עידו נברו
עידו נברו

מנהל שיווק והדרכות Powerlink. אני פה בשביל ליצור עבורכם תכנים אמינים וטובים לקידום וניהול העסק שלכם.

השאירו תגובה