5 הטעויות הנפוצות ביותר של איש המכירות שלך

השלב החשוב ביותר בניהול עסק שמוכר מוצר או שירות, הוא טיב תהליך המכירות שלך. מחלקת שירות לקוחות מעולה, עובדים פרודוקטיביים, מנהלים מוצלחים ומוצר מנצח – כל אלה לא מספיקים, אם אין לכם צוות מכירות מקצועי ומחודד שפשוט יודע למכור.

אז איזה מה צריך לעשות איש מכירות כדי למכור? בחרנו עבורכם את 5 הטיפים החשובים ביותר:

תדברו פחות ותקשיבו יותר – כאשר איש מכירות מעמיס מידע על הלקוח ומדבר יותר מדי, הדבר יוצר תחושת חוסר אמון אצל הלקוח. אל תעמיסו את כל הידע שלכם על הלקוח כבר מתחילת השיחה, אלא הקשיבו לשאלותיו ולמידע שהוא מבקש לקבל מכם.

בירור צרכים – בכל תהליך מכירה חשוב לעשות בירור צרכים על ידי שאילת הלקוח שאלות מכוונות. בהמשך ישיר לסעיף הקודם, במקום לספר ללקוח על המוצר שלכם, בקשו ממנו לספר לכם על הצורך שלו, על הקשיים שלו ועל ההתנהלות העסקית שלו. שאלות יראו ללקוח שאתם מתעניינים בו וקשובים אליו, וגם יבהירו לכם מה בדיוק הוא צריך.

סבלנות – העולם שלנו הפך למיידי ומהיר וגם תרבות הצריכה הושפעה מכך. לכן, חשוב להבין שתהליך של מכירה הוא תהליך ממושך שאינו מתרחש ברגע אחד. על פי רוב, ככל שהעסקה גדולה יותר, כך תידרש סבלנות גדולה יותר אל מול הלקוח, שלא הולך לשלוף את הארנק כל כך מהר. אל תצפו למכירה מידית, אלא פתחו מערכת יחסי אמון עם הלקוח לפני שיפקיד בידיכם את כספו.

מידע חסר או חלקי לגבי המוצר או השירות שאתם מוכרים – לא משנה מה אתם מוכרים: קורסים, מכשירים סלולאריים או תוכנה, אם אתם לא בקיאים במה שאתם מספקים ללקוח, אתם פשוט לא תסגרו עסקה. חשוב שתדעו מה התועלת של המוצר שלכם ושלא תדקלמו רק מידע טכני. למשל, אם אתם מוכרים מחבת לבישול, אל תכנסו לפרטים עמוקים מדיי לגבי סוגי המתכות שהיא מכילה, אלא תדגישו שהיא מאפשרת טיגון ללא שמן ובאמצעותה הלקוחות שלכם יוכלו לשמור על בריאותם ולבשל מזון פחות משמין. 

אל תמכרו מוצר שאתם לא מאמינים בו – לקוחות יכולים לזהות מתי לא מספרים להם את כל האמת. למשל, כאשר מוכר אינו יודע לענות על שאלות לגבי המוצר, או אם נשאל האם הוא התנסה במוצר והוא משיב בגמגום. כשאתם מוכרים מוצר שאתם לא מאמינים בו, סביר להניח שהלקוח ירגיש את זה. איש מכירות שלא מאמין במה שהוא מוכר, לרוב לא ישקיע מאמצים גדולים כדי לסגור את העסקה כי הוא כל הזמן יגיד לעצמו שהוא לא היה רוכש את המוצר בעצמו. קשה מאוד לשכנע אחרים להאמין במשהו שאתה בעצמך לא מאמין בו.

לסיכום,
שימו דגש על תהליך המכירה עצמו, דאגו למכירה איכותית ולא אגרסיבית וכך, לא רק שתשיגו לעצמכם לקוחות חדשים, אלא גם תשמרו על הלקוחות הוותיקים, שיחזרו אליכם שוב ושוב כתוצאה מחוויית קנייה טובה.

 

אודות המחבר

אורלי נמט
אורלי נמט

מנהלת מדיה ותוכן Powerlink ראשל"צית ואמא של עופי החתולה. בזמני החופשי אוהבת לשמוע מוזיקה, להתאמן ולכתוב.

השאירו תגובה