אנשי מכירות טובים הם משאלתו של כל בעל עסק. מה הופך איש מכירות לנציג טוב באמת? יצירת לקוחות נאמנים שלא רק קנו את המוצר או השירות שנמכר, אלא גם יחזרו בשנית ואף ימליצו לחבריהם.
כדי להיות נציג מכירות מוצלח, יש לפתח ולחזק מספר תכונות חשובות:
תשוקה
הדבר החשוב ביותר בכל תפקיד, הוא תשוקה אמיתית למקצוע ולמקום העבודה. שיאהב מה שהוא עושה, יקום עם אדרנלין ורצון להצליח בכל יום. האנרגטיות הזו תגרום לו להציב לעצמו יעדים חדשים כל הזמן ולנסות להגיע אליהם. יותר מזה, היא תגרום ללקוחות איתם הוא משוחח להתלהב מהמוצר ויגדיל את סיכויי המכירה.
הקשבה
נציג מכירות צריך לדעת קודם כל להקשיב ללקוחות הפוטנציאליים שלו ולהבין מה הצרכים שלהם. אם הוא לא ידע מה הצורך הבסיסי של הלקוח, תהליך המכירה יכשל כבר בהתחלה. נציג המכירות חייב להרגיש את הלקוח, להבין מה הוא צריך ורוצה ולזרום לכיוונו, גם אם לפעמים הדברים לא קורים לפי תוכנית הפעולה הראשונית שלו.
אמינות
נציג המכירות צריך ליצור יחסי אמון בינו לבין הלקוחות הפוטנציאליים איתם הוא יוצר קשר. תחילה, תכונת ההקשבה תיצור תחושת אמון ביניהם, הלקוח ירגיש שיש מי שמקשיב לו, שאכפת לו ודואג לו. בנוסף, חשוב להיות כן עם הלקוח, לא ״לדחוף״ מוצרים שלא מתאימים ושלא יענו על צרכיו. ״דחיפה״ תעודד את המכירה אך במידה והלקוח יבין שלא היה לו צורך במוצר שרכש הוא יחוש מרומה ולא ירצה לשוב להשתמש בשירותי החברה.
ידע ומקצועיות
חשוב שנציג המכירות ידאג ללמוד לפני תהליכי המכירה אותם יבצע את כל הפרטים על המוצר אותו הוא מוכר. ללא היכרות עמוקה עם המוצר מצד הנציג, עלול הלקוח להיתקל בשאלות שלא יהיה עליהן מענה מיידי. כתוצאה מכך, איש המכירות עשוי להטעות את הלקוח ויכול להיווצר מצב בו הוא ייתפס כלא מקצועי, דבר שיכול לפגוע בתהליך המכירה ובאמון ביניהם.
דינאמיות ויצירתיות
קיימים סוגים רבים של לקוחות, לכן חשוב לוודא שנציג המכירות ידע להתאים את עצמו לכל סיטואציה וכל לקוח בנפרד. לא פעם, יתקל הנציג בבעיה שיצטרך לפתור או ב״התקלה״ של הלקוח ולכן חשוב שיהיה בעל יכולות אלתור וחוש יצירתי, זאת כדי לפתור בעיות במהירות ובצורה הטובה ביותר ובכך להפוך את הלקוח למרוצה.
שלווה
נציג המכירות חייב להיות נעים לכל אורך תהליך המכירה. לעיתים לקוחות מעלים התנגדויות ואף יכולים להרים את הקול. גם במקרים כאלו, הנציג חייב להישאר רגוע, לא להרים את הקול לעולם, להקשיב ולהגיב בצורה הולמת ומתאימה. המטרה היא לגרום ללקוח להרגיש בטוח, וגם כשיש קושי או בעיה לא להיכנס למגננה אלא להפך, להרגיש בנוח עם נציג המכירות, לסמוך עליו ולפתור יחד בצורה רגועה ובטוחה את הבעיה.
עכשיו, לאחר שלמדתם מהן התכונות שצריכות להיות בארגז הכלים של נציג המכירות שלכם, הגיע הזמן שתדאגו להכשירם כך שיופק את המיטב באמצעותן ויהפכו לנציגים מעולים.
השאירו תגובה