למה חשוב להשתמש בתסריטי שיחות מכירה בעסק שלכם?

מוקדי מכירות רבים מתגאים בכך שנציגי השירות שלהם משתמשים בטכניקות מכירה שונות ומפתחים לעצמם שיטה ייחודית המביאה לסגירת עסקאות. לכן, זה מובן שמנהל מוקד ישאל את עצמו האם בכלל יש צורך בתסריטי שיחה מכירה מובנים. התשובה היא שגם אם מדובר בנציג המכירות המוצלח ביותר במוקד, יש תמיד מקום להשתמש בתסריט שיחה שיכול לקדם סגירת עסקה שסיכויי ההצלחה שלה נמוכים.

במאמר הבא נציג בפניכם מספר יתרונות לשימוש בתסריט שיחה מוכן מראש.

לא מדלגים על לקוח שכוונתו לא ברורה

נציגי מכירות ותיקים מפתחים במהרה אמונה ביכולות המכירה שלהם. לא פעם, יוצא לנו לשמוע מנציגי מכירות שהניסיון מאפשר להם לדעת האם הלקוח בשל לסגירת עסקה בעת פנייתו למוקד או לא. ביטחון מופרז עלול לגרום לאותו נציג לדלג על השלב הקריטי של בירור הצורך של הלקוח ולפספס עסקאות. בירור מעמיק של צרכי הלקוח הוא חלק מתסריט שיחה מוגדר מראש וחשוב לא לדלג עליו ישר לשיווק יתרונות המוצר.

אל תעגלו פינות

גישה חיובית עוזרת לזרז את תהליך המכירה מול הלקוח. עם זאת, ישנם נושאים הכרחיים שאין לוותר עליהם מבחינת שיחה עם הלקוח. לדוגמא, הבהרות חשובות, מידע משפטי, תמחור שירותים, איכות המוצר וכדומה. נושאים אלו דנים לעיתים בהגבלת זכויות הלקוח ועניינים חוזיים. לכן, שיתוף הלקוח במידע זה הינו מהותי. כאן תסריטי שיחה יכולים לעזור מאוד ולפשט את השיחה של הנציג בכך שיהיו ברורים, קצרים וקולעים.

סוף לתופעת “חרדת הסגירה”

יכול להיות נציג שיוביל את השיחה עם הלקוח למקום טוב והאווירה תהיה נינוחה, אך בשלב מסירת  אמצעי תשלום הוא נעצר. במידה ויתגלה היסוס מצד נציג המכירות, העסקה שהייתה עד כה ודאית בה תרד לטמיון. במקרים כאלה, תסריט שיחה שעשוי טוב יכול להציל את המצב.

אז מאיפה מתחילים?

בנו תסריט שיחת מכירה הכולל את כל המאפיינים הנדרשים לתהליך. שלבו בו משפטי מפתח והטמיעו אותו לנציגי המכירות שלכם. הסבירו להם כי אין זו חובה להיצמד לתסריט מילה במילה אך כן צריך להקפיד על הרציונל הכתוב. המטרה היא בסופו של דבר לגרום למצב שהתסריט מוטמע בהצלחה וישמש חלק בלתי נפרד משיחת המכירה. גם בקרה חשובה על מנת לדעת מה חסר ומתוך כך לשפר את התסריטים מפעם לפעם. כדי להבין איזה מידע חסר בתסריט השיחה עליכם לבדוק אילו שאלות מלקוחות פוטנציאליים שכבר נעשתה איתם שיחה מגיעות למוקד המכירות.

לסיכום, אל תפסלו על הסף יצירת תסריטי שיחה מובנים אMלכם בעסק. הפכו את התסריט לכלי מותאם באופן אבסולוטי שישמש את נציגי המכירות שלכם ויתרום לייעול העסק ותהליכי העבודה.