איך תמכרו את המוצר שלכם טוב יותר

ניהול תהליך מכירה נכון הוא סוג של מתכון מדויק שכל בעל עסק מנסה לפצח. הצגת המוצר שלכם ללקוח והגעה לביצוע המכירה לא תמיד פשוטים. מהרגע הראשון ועד תום השיחה חשוב לשים לב לכל פרט ופרט ולדעת להתנהל נכון בשיחה מולו בכדי להגיע עד לשלב סגירת העסקה. ריכזנו עבורכם מספר טיפים שיעזרו לכם בשיחת מכירה עם הלקוח.

איסוף מידע על הלקוח

תחילה, חשוב להבין מי קהל היעד שלכם ולטרגט אותו. אספו מידע מראש כדי לדעת מיהם הלקוחות הרלוונטיים עבורכם, מה המאפיינים שלהם ומה הצורך העיקרי שלהם. כך תדעו אם הם רלוונטים וכדאי לפנות אליהם. בנוסף, תחקור קצר אודות הלקוח והעסק שלו הוא הכרחי לפני יצירת הקשר עימו. למשל באיזו חברה מדובר, האם זה עסק קטן או גדול, עסק רווחי או לא, האם בכלל מדובר באדם פרטי. על מנת לתעד ולרכז את כלל המידע אודות הלקוחות תוכלו להיעזר במערכת CRM, בה ניתן לרכז מידע רב על הלקוחות והלידים שלכם, מידע אשר תמיד זמין ונגיש עבורכם. כך, כאשר נפתח את השיחה עם הלקוח יהיה לנו מידע בסיסי עליו מול העיניים ונוכל להיות מוכנים יותר ולדעת באיזו גישה לפנות אליו, מה להציע לו ואיך להתאים לו את הצעת המכירה.

הקשיבו ללקוח

מילה המפתח היא הקשבה. אל תנסו למכור ולדחוף את המוצר שלכם. הקשיבו ללקוח כאשר הוא מספר למה הוא זקוק מכם ולמה הוא מצפה. האם המוצר שלכם באמת מתאים לו? במידה ולא, יכול להיות שהבחירה להיות כנים עמו ולומר כי המוצר שלכם לא יענה לו על הצורך, יוכל להביא לכם מכירות ממקום אחר. הלקוח יבטח בכם ותצרו לעצמכם תדמית אמינה. לכן יכול מאוד להיות שהוא ימליץ עליכם למכריו ואולי בעתיד אף יצטרך את המוצר בעצמו וישוב ליצור קשר. גם במהלך השיחה ניתן ללקט המון מידע על הלקוח שיכול לעזור לנו גם בהמשך התקשורת איתו, ולכן חשוב להקשיב ולשים לב לכל פרט שהלקוח אומר.

לא להתנגד ללקוח

״הלקוח תמיד צודק״ זו לא רק סיסמה. במידה ועולות התנגדויות מצד הלקוח, רצוי לא להתווכח או לעורר אנטגוניזם (גם אם אנחנו חושבים שאנחנו צודקים). יש להבין ממנו מה מפריע לו ולנסות לפנות אליו מזווית אחרת. נציג מכירות צריך לדעת להכיל לקוחות שונים (בייחוד כאן בארצנו הקטנטונת) ולהיות שירותיים גם אם הלקוח מתווכח או בעל טון מרוגז, אחרת כל התקשורת נעלמת כלא הייתה ותהליך המכירה ייכשל באופן מיידי.  

לפתח מערכת יחסים עם הלקוח

יחסים אישיים זה הסוד הגדול להצלחה במכירה. תקשורת בין אישית גורמת ללקוח להרגיש קרוב אלינו, להרגיש שאנחנו מזדהים איתו ורוצים בטובתו. כך יהיה לנו קל יותר לשכנע אותו. חשוב לפנות אל הלקוח בשמו האישי, לשאול לשלומו, להקשיב לכל מה שהוא אומר ולהגיב בהתאם. לנסות ליצור שיח בעל גוון אישי ולהשתמש באינפורמציה שהוא מגלה לכם לגביו על מנת להפוך את השיחה ביניכם לנינוחה, כמו שיחה בין חברים.

לא ללכלך על המתחרים

חשוב להימנע מלומר דברים רעים על המתחרים שלכם. אל תנסו ליצור להם שם רע. למה? דבר ראשון אתם יכולים ליצור אצל הלקוח תחושת חוסר נעימות. פעולה כזו יכולה לגרום לו לחשוב שאינכם אמינים, מה שימנע ממנו לבטוח בכם ולרכוש מכם כל דבר שהוא. בנוסף, המתחרים שלכם יכולים להחזיר לכם באותו מטבע ולהכפיש אתכם בחזרה, ובמקרה כזה לא תוכלו לעולם לבנות על שיתופי פעולה או עזרה כשצריך (ולפעמים צריך). שמרו על שמכם נקי מהכפשות והתרכזו במה שטוב אצלכם. חזקו את היתרון המבדל שלכם מהמתחרים לא דרך הכפשת האחר אלא דרך הדגשת ייחודיות המוצר שלכם.

הנעה לפעולה

כל שיחה שלנו חייבת להיגמר בהנעה לפעולה. מה זה אומר? זה אומר שאם לא תניעו את הלקוח לעשות פעולה שקשורה בקניית המוצר סיכוי גדול שהמכירה לא תתממש. ברגע שהלקוח עשה מעשה, הוא מרגיש מחויב לתהליך. לכן, בסוף השיחה ערכו סיכום קצר של השיחה שלכם עם הלקוח בו תזמינו את הלקוח לפעולה כמו למשל: חתימה על מסמך, העברת מסמכים רלוונטים, שיחת טלפון שעליו לבצע, הרשמה לאתר וכדומה. בנוסף, שלחו את הסיכום הטלפוני שביצעתם בכתב ובקשו מהלקוח שישלח את הסיכום מאושר על ידו.