איך להפוך למנהל מכירות מוביל

כמות הלידים הנוצרים מעבודת טובה של מחלקת המכירות בעסק היא אחד המדדים החשובים להצלחת הארגון. ניהול צוות מכירות בצורה אידיאלית שתביא לתוצאות זהו תפקיד לא פשוט בכלל. גם מנהל מכירות מקצועי ועתיר ניסיון אינו בהכרח יודע לנהל עובדים. כאשר מדובר על ניהול עובדים נדרשות המון מיומנויות רכות כמו ניהול ידע, הכרת התרבות הארגונית, יחסי אנוש מצוינים וכמובן הבנה עסקית. לכן, על מנת להיות מוביל בתחום ניהול המכירות, יש לעבוד קשה מאוד כדי להשיג את התוצאה הרצויה. רצינו להעניק לכם מספר תובנות שיעזרו לכם לצלוח את המשימה ולהפוך למנהלי מכירות מובילים.

קבעו אסטרטגיה לניהול מכירות ועבדו לפיה

דבר ראשון שיש להגדיר עבור מחלקת המכירות היא אסטרטגית ניהול מכירות. כאשר יש כללים ומטרות מוגדרים, יהיה לכם ולאנשי המכירות שלכם קל יותר לקבוע יעדי מכירה, אמצעי מכירה ותוצאות רצויות. התייחסו לכל גורם בצוות שלכם ופרטו את כלל תחומי האחריות. תוכנית מפורטת תקל עליכם בניהול בקרה על המכירות ותפקוד העובדים בצורה הפשוטה והיעילה ביותר.

ניהול מכירות באופן מנצח מחייב צוות מכירות תותח

גייסו לעצמכם אנשי מכירות מעולים והפיקו מהם את המיטב. מה זה אומר? מחובתכם ללמד אותם את כל טכניקות המכירה החשובות והמצליחות שלמדתם על בשרכם. לוו אותם בתהליכי המכירה שלהם על מנת לגלות מהם הצדדים החזקים והחלשים בכל אחד מהם. כך תוכלו לדעת כיצד להקצות את הלקוחות הפוטנציאלים על פי היתרון היחסי של כל עובד. תנו לאנשי המכירות תחושה שאתם מעריכים את דעתם ומקשיבים לרעיונות שלהם, אך לצד הפרגון יש גם חובה של הפגנת מקצועיות וקבלת ביקורת.

נסו להפיק לקחים גם אם תהליך המכירה הוגדר כהצלחה

בין אם מדובר במכירה שבוצעה על ידכם או על ידי אחד מאנשי הצוות שלכם, נסו תמיד להפיק לקחים ולהשתפר. אם אתם משתמשים במערכת crm המתממשקת למרכזיה, נתחו את תהליך המכירה על ידי שמיעה חוזרת של השיחות המוקלטות עם הלקוח וחשבו האם התפשרתם יותר מכפי שהתכוונתם לטובת סגירת העסקה. דאגו להבהיר לצוות המכירות שאתם מאמינים שמתן ביקורת על תהליך המכירה הוא חלק אינטגרלי ובלתי נפרד מניהול מכירות אפקטיבי.

ניהול המכירות חייב להיות מושפע מהתרבות הארגונית של הארגון

ה”אני מאמין” של הארגון שלכם צריך להשפיע על האופן בו מתבצע ניהול המכירות. על פי האופן בו מוגדרים הערכים והנורמות בהם דוגל הארגון, כך מנהל המכירות צריך לנהל ולהוביל את הצוות שלו. על להקל על עצמכם ולמנוע פיזור מיוחד משאבים, יש להגדיר Do’s and Don’ts. זה לא אומר שאין אפשרות להתגמש כשצריך ולחשוב מחוץ לקופסא, אבל תמיד נהלים ברורים מעניקים מסגרת טובה שתייעל את המחלקות השונות בעסק, ביניהן מחלקת המכירות.

לסיכום, אנו ממליצים לכל מנהל מכירות להשקיע בפיתוח הדרכה כדי לשמר את המקצועיות של צוות המכירות, לפעול למען שיתוף פעולה ושקיפות מלאים כדי להפוך להיות מנהלי מכירות מובילים.