משא ומתן הוא כלי המסייע לגישור פער קיים בין שתי עמדות כדי שבסופו של דבר יהיה ניתן להתחשב במידה מסוימת באינטרסים של כל צד. מדובר בתהליך שיכול להיות מייגע, אולם אם תאמצו מספר עקרונות פשוטים, תגלו שמדובר גם בתהליך מתגמל. אם התהליך מתבצע בצורה נכונה, משא ומתן יכול להוביל לסגירת עסקה שתתאים לשני הצדדים המקיימים את תנאיה.
נשתף אתכם במספר טיפים שיעזרו לכם לנהל משא ומתן בצורה המיטבית.
הכירו את הצד השני
נסו ללמוד מי הצד השני מולו אתם מנהלים משא ומתן. למדו אודות מתחרים אפשריים ולמדו את התחום בו אתם מתכוונים לנהל דיאלוג לגביו. לא כדאי להגיע למשא ומתן אם אתם לא מוכנים. למעשה, ככל שתהיו מוכנים יותר, כך תוכלו להגיע לתוצאות טובות יותר. כל מידע מקדים שיש לכם אודות הלקוח/ ספק/ שותף פוטנציאלי, יש לתעד ולשתף את כל המשתתפים במשא ומתן מטעמכם. אם ברשותכם מערכת לניהול לקוחות או מכירות, השתמשו בה על מנת לתעד את המידע בקלות. ההכנה תוכל להעניק לכם מסגרת טובה ואפקטיבית לקבל החלטות של רגע, נושא חשוב מאוד במשא ומתן המחייב קבלת החלטות מיידית.
נסו להביא את הצד השני לתת את ההצעה הראשונה
התגובה הראשונה שלכם להצעה הראשונית תהיה משמעותית להמשך המשא ומתן. למעשה, קביעת נקודת הפתיחה היא החלק הבעייתי של ניהול משא ומתן. העברת האחריות לצד השני עשויה לתת לכם יתרון, והתגובה שלכם להצעה זו תקבע במידה רבה לאיזה כיוון יימשך המשא ומתן. בנוסף, נסו לקבוע האם הצד השני אכן מעוניין בכנות להגיע לפשרה או לעמק השווה. הציגו את נכונותכם להתפשר רק לאחר שהצד השני הביע אף הוא הסכמה.
חפשו את האינטרס
אתרו אינטרסים משותפים והדגישו אותם. מומלץ להתחיל את המשא ומתן דווקא עם הנושאים עליהם שני הצדדים מסכימים. צרו בסיס משותף להמשך המשא ומתן. אם האינטרס המשותף הוא גם בעל מימד ערכי, לדוגמא שימוש בספקים ישראליים, הדגישו אותו. מחקרים מראים כי אנשים אשר מחשיבים את עצמם כבעלי דעה משותפת, נוטים לשתף פעולה ולהגיע להסכמות.
השוואת הצעות מתחרות לפני תחילת המשא ומתן
יהיה לכם קל יותר לשכנע את הצד השני להוריד את המחיר אם כבר קיבלתם הצעות אטרקטיביות או נמוכות יותר, כך תשדרו לצד השני שיתכן והוא יהיה זה שיפסיד אם תקנו במקום אחר. עם זאת, שמרו את המידע הזה לחלק הקריטי במשא ומתן. באופן כללי, חשוב לא לחשוף את כל הקלפים בבת אחת, אלא להשאיר קצת קלפים מנצחים להמשך.
דעו מתי המשא ומתן צריך להגיע לסיומו
לכל משא ומתן צריכה להיות נקודה בה צריך לדעת “לחתוך” ולהמשיך הלאה. במקרה כזה, יש להחליט אם לוותר ולהסכים למחיר או לא להסכים להצעה. נסו להרגיש מתי המשא ומתן מיצה את עצמו ומתחיל אולי לחוג במעגלים. יש לזכור כי תמיד ישנה אפשרות שמשא ומתן לא יסתיים בפגישה הראשונה. לעיתים זה בהחלט לגיטימי לקחת זמן לחשוב, ולהמשיך את המשא ומתן מהנקודה בה הוא הופסק בפעם הבאה.
לסיכום, מטרת המשא ומתן היא ללמוד את התנאים לפיהם הצד השני יסכים להתפשר. מטרתכם לגלות מה המקסימום שהצד השני יסכים לשלם עבור דבר מה, או מוכן למכור עבורכם, על מנת שתוכלו לכוון את הצעתכם המקורית למקום הנכון אסטרטגית. ככל שתעשו יותר “שיעורי בית”, התוצאות ידברו בעד עצמן.
השאירו תגובה