אנשי מכירות ותיקים משתמשים בשיטות מכירה מגוונות שנמצאו כיעילות עבורם. עם זאת, יכול להיות שישנם הרגלי עבודה שקשה להיפטר מהם למרות שנראה כי הם מעמיסים קשיים על העבודה השוטפת, ואף מזיקים בהיבט של סגירת עסקאות. לא משנה אם אתם מתחילים או וותיקים בעולם המכירות, הכתבה הבאה תעזור לכם לפתח הרגלי מכירה שיעזרו לכם לסגור עסקאות באופן קבוע.
מערכות המידע בכלל ומערכות ה- crm בפרט, מעניקות כיום לעסקים כלים חדשניים לארגון וקיבוץ מידע בדרכים ויזואליות, צבעוניות ואינטואיטיביות למשתמש במערכת. מטרת העל של כלים אלו היא לסייע לנציגי המכירות בתהליך המכירה מול הלקוח.
היסוד עליו אתם צריכים להישען הוא שכנוע הלקוח הפוטנציאלי שהמוצר שלכם הוא זה שיפתור לו בעיה, יעזור לו או ישפר את חייו. נראה די פשוט, נכון? הבעיה היא שרוב בני האדם מתקשים לקבל החלטות בקלות, ולעיתים אפילו נמנעים מלקבל החלטה בסופו של דבר. על איש מכירות מוטלת האחריות להנחות את הקונה לאורך תהליך המכירה. התהליך עשוי לכלול שלבים רבים של החלטות הלוך ושוב, שינוי תנאי העסקה, הצעת מחיר חדשה ועוד, הכל בדרך לסגירת העסקה.
זו בדיוק הנקודה בה תצוגת לוח העסקאות נכנסת לתמונה.
אז מהי בעצם תצוגת לוח עסקאות?
תצוגת לוח העסקאות היא דרך ויזואלית המשמשת בעיקר למעקב אחר קונים פוטנציאליים, לאורך התקדמות השלבים השונים בתהליך הרכישה וחיי הלקוח. רוב הסיכויים שאתם נעזרים ביסודות תצוגת הלוח, גם אם אינכם מודעים לכך. אם בתהליך המכירה שלכם אתם מנהלים סטטוסים מרובים כגון “קשר ראשוני”, “פגישת מכירה”, “שליחת הצעת מחיר”, “סגירת עסקה” ו”עסקה נדחתה”, תמצאו את המעבר לניהול תהליך המכירה באמצעות תצוגת הלוח קל והגיוני.
כאשר משתמשים בה נכון, תצוגת הלוח היא כלי המסייע רבות בסקירה חזותית של העסק שלכם בכל עת, המאפשר לכם לצפות בהכנסות הצפויות באופן מסודר. בנוסף, תצוגת הלוח היא דרך מעולה לבצע בקרה על המשימות היומיות שיש לבצע, לעקוב אחר מדדים וסטטוס מכירה וכל תהליך עסקי המתנהל בעסק.
זכרו את הדברים הבאים
תחילה, חשבו על תהליך הקנייה של הלקוח שלכם ומהן נקודות ההחלטה העיקריות מנקודת המבט של הלקוחות. עמודות תצוגת הלוח צריכות להתאים לשלבי המכירה בחברה שלכם.
כמו כן, חשוב שצוות המכירות שלכם יבין את החשיבות בהגדרת שלבי המכירה שנבחרו. בחנו את שלבי המכירה במשך תקופה של מספר חודשים. אם תבחינו שהאופן בו הגדרתם את תצוגת לוח העסקאות אינה מדויקת, תקנו אותה כדי שתשקף את מה שקורה באמת בתהליך המכירות שאתם מנהלים.
היו צעד אחד קדימה ועקבו אחר מצב העסקאות
דבר חשוב הוא לדעת מהי הפעולה הבאה שיש לבצע בתקשורת מול הלקוח. עד שלקוח יקבל החלטה לבצע את העסקה (או לא), תזמון, תכנון קדימה וביצוע הפעולה הבאה הם קריטיים להצלחת המכירה. בכרטיסי הלקוחות שבעמודות הלוח, ניתן לראות מהן המשימות הפתוחות המשוייכות לאותו לקוח שיש לבצע. זוהי דרך מצוינת לעקוב אחר משימות עתידיות, משימות שהיו אמורות להתבצע ומשימות לאותו היום. קיימת אפשרות לעקוב ברמת הצוות אחר משימות העובדים או לנהל מן לוח תצוגה אישי המציג בפניכם היכן העסקאות שלכם עומדות בכל רגע נתון.
היתרונות הגדולים בעבודה עם תצוגות לוח
כל עובד יכול להיעזר בתצוגת לוח כדי להתנהל בצורה טובה יותר. בין אם מדובר בהנהלה בכירה ובין אם בנציג מכירות זוטר. היתרונות המשותפים לכולם מונים בין היתר ייעול זמני עבודה, חסכון בתצוגות טבלה ושמירה על תקשורת רציפה עם הלקוח. בעזרת עבודה עם לוח עסקאות, כל עובד יכול לצפות בזמן אמת בכמות העסקאות שיש לקדם מול הלקוח לשלב הבא. ע”י גרירה מהירה של כרטיסי עסקאות מעמודה לעמודה, וכתוצאה מכך לחסוך בזמן ולהקפיד על פולו אפ מבוקר של תהליך המכירה מול הלקוח. עבודה עם תצוגת לוח הבנוי בצורה נכונה, חוסכת שימוש בתצוגות טבלה על ידי חלוקת העסקאות בצורה נוחה לעבודה.
אתם חלק מההנהלה? תצוגת הלוח נוצרה בשבילכם
תצוגת לוח מותאמת אישית המכילה עסקאות בשלבים שונים ומשימות לפי עובדים מעניקה לכם נקודת הסתכלות נוספת בנוגע לעסק. שימוש בלוח המציג את הנתונים בצורה רחבה במבט על, עוזר למנהלים לבחון את הדרך בה תהליכים עסקיים מבוצעים בעסק, להסיק מסקנות הנוגעות לשינוי ושיפור הדרך בה בעלי התפקידים עובדים ולהבחין בטעויות חוזרות או מהלכים חיוביים המשפיעים על סגירת העסקאות והבאת לידים חדשים.
לאורך הזמן, תוכלו להגיע לתובנות לגבי כמה פעולות יזומות יש לבצע בשלב הראשוני כדי לסגור עסקה. האם צריך לשנות את אופן העבודה? הבחינו באיזה שלב אתם מאבדים יותר לקוחות לעומת שלבים אחרים בחיי הלקוח. המטרה הסופית היא להגיע למצב בו אתם מרגישים שאין צורך לשנות את תצוגת הלוח איתה אתם עובדים. עבדו עם הלוח האופטימלי עבורכם שיביא להגדלה במכירות, שליטה בנתוני העסק ולחיזוי מדויק של הכנסות עתידיות.
השאירו תגובה