ניהול מכירות שיעור 1: ניהול תהליך עם סטטוסים

עבודה במכירות ובניהול אנשי מכירות היא משימה לא פשוטה שמצריכה מעקב רב וניהול של תהליכים ארוכי טווח. הקו המנחה בניהול מכירה מוצלחת הוא מעין משחק מסירות עם הלקוח הפוטנצילי שבמהלכו עלינו להקפיד לא להפיל את הכדור בשום שלב. איגדנו עבורכם את שלבי המכירה המרכזיים וצירפנו מדריך קצר איך ניתן להשתמש בתוכנת הלקוחות של Powerlink crm כדי לנהל תהליך מכירה מוצלח.

עבודה עם סטטוס טיפול

אנחנו מציעים בשלב ראשון למפות את שלבי המכירה ללידים חדשים כדי לזהות שלבים שאפשר לשפר או להוריד מהתהליך כיוון שהם פחות הכרחיים. על מנת לנהל נכון ובאופן מסודר את תהליך המכירה יש לעבוד עם סטטוס. שדה זה למעשה מגדיר את שלבי המכירה. כמובן שכל חברה היא שונה ומנהלת תהליך מכירה בעל שלבים שונים. בתוכנת powerlink קיימת אפשרות לבצע התאמה אישית ושינוי של שדה זה בכדי שיתאים לתהליך המכירה בחברה שלכם.

יצרנו מנסיוננו סטטוסים שמופיעים כברירית מחדל במערכת לפי תהליך המכירה המומלץ.

  1. חדש
  2. אין מענה
  3. קשר ראשוני
  4. בתהליך
  5. סגור
  6. לקוח
  7. לקוח לא פעיל

לפני שנדבר על שלבי המכירה חשוב לנו להגדיר את סדרי העדיפויות לפניה ללקוחות הפוטנציאליים שלכם. סדר הפניה מתחיל ביצירת קשר עם לידים חדשים שעדין לא דיברו איתם, לאחר מכן חוזרים ללידים עם משימות המשך להיום על פי סדרי עדיפויות של גודל העסקה ולבסוף פונים ללידים שלא ענו לכם אתמול. אחרי שהבנו מתי להתקשר למי, נדבר על כל אחד מהשלבים בנפרד:

סטטוס חדש

זהו למעשה ליד שטרם נוצר עמו קשר. חשוב להקפיד שלידים לא יהיו בסטטוס זה יותר מיום. ככל שנקדים לפנות את הלקוח הפוטנציאלי כך סביר להניח שהוא יהיה יותר רלוונטי. מחקרים בתחום מצביעים על כך שהמועד הנכון ביותר לפני ללקוחות פוטנציאלי הוא עד 10 דקות ממועד הפניה, סיכויי ההצלחה להתחיל בתהליך המכירה יורדים באופן דרמטי לאחר 15 שעה ממועד הפניה.

בהמשך נלמד כיצד לבצע מעקב אחר פעילות אנשי המכירות שלכם בתחום זה.

סטטוס אין מענה

אנחנו משתמשים בסטטוס זה עבור לידים חדשים שטרם הצלחנו לדבר איתם. חשוב להיות עקשן ולבצע 6 נסיונות ליצירת קשר עם הלקוח לפני סגירת הליד. אנחנו ממליצים ללוות את נסיונות יצירת הקשר במיילים אישיים שמציגים את השירותים שאתם נותנים (ניתן לבנות מייל כזה בתהליכי העבודה בתוכנה). 

סטטוס קשר ראשוני

אז סוף סוף הצלחנו ליצור שיחה ראשונה עם הלקוח. זה הזמן לשנות את הסטטוס ל”קשר ראשוני”. בשלב זה חשוב לקבוע משימת המשך לחזרה ללקוח הפוטנציאלי יומיים קדימה ממועד הקשר הראשוני. יש לתעד בכרטיס הלקוח את השיחה שנערכה מולו, לעדכן איזה צורך לשימוש במוצר עלה מתוך השיחה ולעדכן פרטים נוספים על החברה או הלקוח שמולו אנו בקשר. זהו שלב קריטי בתהליך המכירה שיכתיב את המשך שיתוף הפעולה של הלקוח, לכן חשוב לדלות כמה שיותר מידע ולהבין מהם הצרכים המרכזיים של הלקוח. בסיום השיחה הראשונה יש לקבוע יחד עם הלקוח את יצירת הקשר הבאה. אפשר לתאם שיחת הדגמה על המוצר, לקבוע פגישה, או לקבוע שיחה לאחר שליחת הצעת מחיר. לקוחות שנמצאים בסטטוס זה ואין להם פעולת המשך סביר להניח שלא יקנו מכם, ככל שתהיו יותר עם יד על הדופק לגבי ניהול התהליך כך סביר יותר שהליד ימשיך אתכם הלאה בתהליך המכירה.

בתהליך

הסטטוס הזה מרכז בתוכו את כל הלידים החמים שלכם שנמצאים בתהליך החל משיחת הטלפון השניה שלכם אליהם. בסטטוס זה יכולים להיות לידים שיצרתם איתם אינטראקציה נוספת מעבר לשיחה בודדת, כאלה שהגיעו לפגישה אליכם, לידים ששלחתם עבורם הצעת מחיר ולידים שנמצאים בשלבי סגירה של העסקה מולכם. בשלב זה אתם כבר נמצאים בקשר רציף עם הלקוח, חזרתם אליו יומיים אחרי השיחה הראשונה והמשכתם לשמור איתו על קשר אחת לכמה ימים. ניתן לבצע מעקב אחר הפעילות שלכם מול הלקוח בשלב זה באמצעות שימוש בשדה “תאריך פעולה הבאה” שמראה מה המשימה או הפגישה הבאה שנקבעה ללקוח.

לא מעוניין

סטטוס זה נועד עבור לקוחות פוטנציאליים שמיציתם את הקשר עמם והם לא מעוניינים לרכוש מכם את המוצר שלכם. זה לא אומר שהלקוחות האלה אבודים. ניתן להשתמש במאגר הלקוחות האלה אחת לתקופה לשלוח להם דיוורים ואפילו ליצור קשר פעם במספר חודשים. אתם לא באמת יודעים מה המצב הנוכחי של הלקוחות האלה ושווה לנצל את המאגר הזה לשימוש עתידי חוזר. ניתן ליצור שדה מותאם אישית שיתאר את סיבת הסגירה של הליד ויתן לכם מידע נוסף לגבי הסיבות שמונעות מלקוחות שלכם לרכוש.

לקוח

מזל טוב! הלקוח רכש, עכשיו כל מה שנותר לעשות הוא לשנות סטטוס ללקוח ואתם יכולים לצאת לדרך. לשלוח הזמנות, להוציא חשבוניות והכי חשוב- להמשיך לנהל תקשורת רציפה מול הלקוח בדיוק כפי שעשיתם במהלך כל תהליך המכירה.

בשיעור הבא נלמד להגדיר מדדים ואפשרויות מעקב עבור כל אחד משלבי המכירה. יש לכם רעיונות נוספים כיצד לנהל תהליך מכירה מוצלח, נשמח לשמוע מכם בתגובות!

אודות המחבר

נגה שרייר
נגה שרייר

מנכ"לית Powerlink. אני פה בשביל ליצור עבורכם חווית שימוש קלה ונעימה. כלי הרכב המועדף עלי הוא אופניים, אוהבת לבשל ומשתדלת לעשות יוגה בזמני הפנוי.

השאירו תגובה