אוטומציה שיווקית: הדרך להגדיל כמות לידים ולסגור יותר עסקאות

מהי אוטומציה שיווקית?

אוטומציה שיווקית היא כלי חיוני עבור עסקים מכל הגדלים המעוניינים לייעל את מאמצי השיווק שלהם ולהגדיל את החזר ההשקעה (ROI). אחת התכונות החזקות ביותר של אוטומציה שיווקית היא היכולת ליצור ולהטמיע תהליכי עבודה (workflows) מורכבים ממשימות חוזרות ונשנות ומכוונות לקהלים ספציפיים.

אוטומציות שיווקיות הן למעשה סדרה של פעולות מוגדרות מראש המופעלות על ידי טריגרים ספציפיים. הטריגרים יכולים להיות: מבקר באתר שממלא טופס, אימייל שנפתח, הרשמה לרשימת תפוצה, ועוד. בין הפעולות שיכולות להתבצע בעקבות הפעלת הטריגרים הן: שליחת מ או SMS ללקוח (ברוך הבא, תודה על ההרשמה וכיו”ב). באוטומציות ניתן להשתמש למגוון מטרות, כגון יצירת לידים, שיווק בדוא”ל וטיפוח לידים ולקוחות קיימים.

השימוש באוטומציות שיווקיות מאפשר לעסקים ליצור קמפיינים ממוקדים ומותאמים לצרכים ספציפיים, מה שמביא למעורבות (engagement) גבוהה יותר וליחסי המרה טובים יותר. שימוש באוטומציות מאפשר שימוש יעיל יותר במשאבים, שכן משימות שבדרך כלל דורשות מאמץ ידני וגוזלות זמן רב יכולות להפוך לאוטומטיות. כך מתפנה זמן לאנשי שיווק להתמקד במשימות חשובות אחרות, כמו ניתוח נתונים ופיתוח אסטרטגיות חדשות.

 

אלמנטים מרכזיים בכל אוטומציה שיווקית

כדי ליצור אוטומציה שיווקית אופטימלית עליכם להכיר את ארבעת האלמנטים הבאים:

טריגרים: אוטומציות מופעלות על ידי אירועים מסוימים, כגון שליחת טפסים, פתיחת דואר אלקטרוני או ביקורים באתר. האירועים האלה נקראים טריגרים. טריגר קובע מתי ועבור מי יש להפעיל את האוטומציה.

פעולות: אלו המשימות המוגדרות מראש שמתבצעות ברגע שמופעל הטריגר המסוים. פעולות יכולות לכלול שליחת אימייל, הוספת איש קשר לרשימה או עדכון רשומה במערכת ה-CRM ועוד.

תנאים: כדי לבצע פעולות מסוימות יש לעמוד בכללים מסוימים. הוספת תנאים לזרימת עבודה מאפשרת לכם ליצור תהליכי עבודה מורכבים יותר, שבהם פעולות מסוימות מתבצעות רק בהתקיים קריטריונים מסוימים. לדוגמה, אוטומציה לשליחת מייל לליד רק אם הוא פתח יותר מ-3 אימיילים בשבוע האחרון.

ניתוב ובקרה: ניתן לנתב אוטומציה על סמך תנאים או קריטריונים מסוימים. אנשי שיווק יכולים ליצור תהליכי עבודה המסתעפים לכיוונים שונים על סמך פעולות של לידים ולקוחות. לדוגמה, לידים הממלאים טופס באתר, האוטומציה יכולה לכוון לידים חדשים בכיוון אחד ולקוחות חוזרים לנתיב אחר. כך אפשר לקיים תקשורת מותאמת וממוקדת יותר עם לידים ולקוחות.

כיצד ליצור תהליכי עבודה באוטומציות שיווקיות?

יצירת תהליכי עבודה באוטומציה שיווקית יכולה להיראות בהתחלה כמשימה מאתגרת, אך על ידי מעקב על שלבים מרכזיים אלה, תוכלו ליצור אוטומציה מותאמת לצרכים ולמטרות הספציפיות שלכם.

הגדירו מטרות ויעדים

לפני שמתחילים לבנות אוטומציה, חשוב שתהיה לכם הבנה ברורה של מה אתם רוצים להשיג. האם אתה מחפשים לייצר עוד לידים, לטפח לידים קיימים או להגדיל מכירות? ברגע שאתם יודע מה היעדים שלכם אתם יכולים ליצור אוטומציה מותאמת לצרכים הספציפיים שלכם.

פילוח קהל 

אחד היתרונות המרכזיים של אוטומציה שיווקית הוא היכולת למקד את התהליך לקבוצות ספציפיות של אנשים. כדי לעשות זאת, תצטרכו לפלח את הקהל שלכם על סמך קריטריונים כגון נתונים דמוגרפיים, תחומי עניין ועוד. כך תבטיחו שהמאמצים השיווקיים שלכם ינותבו לקהל המתאים. 

בחירת תוכנה ליצירת אוטומציה שיווקית

קיימות בשוק פלטפורמות שונות ליצירת אוטומציה שיווקית, לכן חשוב לבחור אחת שעונה על הצרכים שלכם ומתאימה לתקציב שלכם.

בנו את האוטומציה

ברגע שהגדרנו את היעדים, פילחנו את קהל היעד ובחרנו תוכנה שמתאימה לצרכים שלנו, זה הזמן להתחיל לבנות את האוטומציה שלך. הגדירו מה הטריגרים שיפעילו את הפעולות (כגון שליחת טופס, פתיחת מייל וכו’) ומהן הפעולות שיתבצעו בעקבות הפעלת הטריגרים (שליחת אימייל, SMS וכו’). 

בדיקה ואופטימיזציה

לאחר שבנינו את האוטומציות, חשוב לבדוק אותם כדי לוודא שהם פועלים כהלכה. אפשר גם להשתמש בניתוח אנליטי (BI) כדי למדוד את ביצועי האוטומציות ולבצע התאמות לפי הצורך. לדוגמה, ייתכן שתצטרכו לשנות את התזמון של שליחת הודעות האימייל או ה SMS.

10 אוטומציות שיווקיות שיעזרו לכם להגדיל הכנסות

יצירת לידים (Lead Generation)

השתמשו בטפסים, דפי נחיתה וקריאות לפעולה לאורך האוטומציה כדי ללכוד לידים מהאתר ומערוצי המדיה החברתית שלכם. לאחר לכידת ליד, האוטומציה יכולה לשלוח להם דוא”ל אוטומטית, להוסיף אותם לרשימת תפוצה וכך להתחיל לעקוב אחריהם.

טיפוח לידים (Lead Nurturing)

באמצעות אוטומציה אפשר לשתף תוכן בעל ערך כמו פוסטים מבלוג, מאמרים ועוד, וכך לטפח לידים שעדיין לא מוכנים לבצע את הרכישה. בנוסף, באמצעות האוטומציה ניתן לשלוח מיילים ממוקדים ולעקוב אחר התנהגות לידים כדי לזהות מתי הם מוכנים לרכוש.

עגלה נטושה (Cart Abandonment)

אוטומציה זו נועדה לשחזר מכירות שאבדו ע”י משלוח אימייל לקונים ש”נטשו את העגלה” שלהם באתר שלך רגע לפני ביצוע הרכישה. המייל יכול לכלול הצעה מיוחדת או תזכורת על הפריטים שנותרו בעגלה.

לזכות בחזרה (Win-back)

מטרת אוטומציה זו היא למשוך מחדש לקוחות שלא רכשו ממך זמן מה. כדי לעודד אותם לבצע רכישה, זרימת העבודה יכולה לשלוח מיילים והצעות ממוקדות.

מכירות צולבות / מכירות נוספות (Cross-selling/Upselling)

באוטומציה זו, נמליץ ללקוחות קיימים לרכוש מוצרים או שירותים משלימים. האוטומציה יכולה להיות מופעלת על ידי היסטוריית הרכישות של הלקוח או התנהגות הגלישה.

שיווק מבוסס  תפקיד / חברה (Account-based Marketing)

עם אוטומציה זו, ניתן למקד ללידים או לחברות ספציפיות תקשורים והצעות מותאמות אישית. ניתן להפעיל אותה בהתאם לגודל החברה, שם התפקיד וכו’.

פרסונליזציה (Personalization)

בהתבסס על התנהגות צרכנים ותכונות שלהם, אוטומציה זו מספקת תוכן רלוונטי פרסונלי, היא תשלח הצעות והודעות המספקות חוויה מותאמת אישית.

דירוג מוביל (Lead Scoring)

באוטומציה זו לידים מקבלים עדיפות לפי רמת המעורבות שלהם וסבירות ההמרה ללקוחות משלמים. התנהגויות לידים, כגון ביקורים תכופים באתר ופתיחת דואר אלקטרוני, יכולות להפעיל אותה.

כשירות לידים (Lead Qualification)

אוטומציה שאוספת מידע נוסף וקובעת אם ליד מוכן לקנייה. הטריגרים יופעלו בהתאם להתנהגות לידים, תגובה למייל או לטופס למשל. 

שיווק מבוסס אירועים (Event-based Marketing)

עם אוטומציה זו, לידים ולקוחות ממוקדים יקבלו הצעות מיוחדות, מבצעים ותקשורים המבוססים על אירועים ספציפיים, כגון חגים, השקות מוצרים וכנסים.

 

אתגרים נפוצים שעומדים בפני משווקים בעת יישום אוטומציות שיווקיות

חוסר הבנה או ידע באוטומציה שיווקית: ייתכן שלחלק מאנשי השיווק אין את הידע או הניסיון הדרושים כדי ליישם ולהשתמש ביעילות באוטומציה שיווקית. השקעה בהדרכה ולימוד צוותי שיווק היא כדאית, כמו גם השתתפות בסדנאות, סמינרים וקורסים מקוונים, או שכירת שירותי מומחה לאוטומציה שיווקית, יכולים לעזור.

אתגרי אינטגרציה: אינטגרציה של אוטומציות שיווקיות עם מערכות קיימות כגון CRM ופלטפורמות שיווק אחרות עלולה להיות עניין מאתגר וגוזל זמן. כדי להתגבר על אתגר זה כלי אוטומציה שיווקית צריכים להיבחר בקפידה ושילובם עם מערכות אחרות דורש תכנון מראש.

קושי בפילוח ובמיקוד הקהל: אם הנתונים אינם מדויקים, לא מלאים או לא מעודכנים, עלול להיווצר קושי בפילוח ובמיקוד הקהל. על כן יש לוודא שהנתונים מדויקים, מלאים ועדכניים ואז תוכלו להשתמש בתכונות הפילוח והמיקוד המתקדמות של האוטומציה.

קושי ביצירה ובתחזוקה של האוטומציות: בנייה ותחזוקה של אוטומציות עשויות להיות מורכבות ולגזול זמן יקר, במיוחד עבור מי שאינו בקיא במלאכה. הפתרון הוא להתחיל בקטן, לבדוק ולייעל את זרימות העבודה תוך כדי תנועה ואז להוסיף בהדרגה. אפשר גם להשתמש באוטומציות ובתהליכי עבודה מובנים מראש המסופקים על ידי הפלטפורמה.

חוסר יכולת למדוד ולנתח תוצאות: ניתוח ומדידה של ביצועי אוטומציות יכולים להיות מאתגרים ודורשים מיומנויות ספציפיות. 

שמירה על פרטיות ואבטחת נתונים: אבטחת פרטיות ואבטחת נתונים בעת יישום אוטומציה שיווקית היא משימה קריטית ומורכבת הדורשת ידע וכלים מיוחדים. השתמשו בשיטות כגון הצפנה, אימות ובקרת גישה כדי להתגבר על האתגר הזה.

קשיי גדילה: ככל שהעסק והקהלים גדלים, ייתכן קושי בהתאמת האוטומציה לנפח ולמורכבות הגדלה. התכוננו מראש להרחבה והשתמשו בפתרונות מבוססי ענן שיכולים להתמודד עם כמויות גדולות של נתונים.

התאמה לשינויים (Customization): מגמות השוק והטכנולוגיה משתנות ללא הרף, מה שמקשה על התאמת תהליכי העבודה. היו פתוחים ומוכנים לכל תרחיש, היו מוכנים להטמיע תכונות ואסטרטגיות חדשות כדי להתגבר על האתגר הזה.

 

יתרונות השימוש באוטומציות שיווקיות

לאוטומציה שיווקית יכולה להיות השפעה משמעותית על העסק שלך במספר אופנים:

יעילות מוגברת: 

אוטומציה שיווקית הופכת משימות שחוזרות על עצמן לאוטומטית, כגון שליחת מיילים ועדכון רשומות CRM. דבר שמפנה זמן למשווקים להתמקד במשימות חשובות אחרות, כמו ניתוח נתונים ופיתוח אסטרטגיות חדשות.

החזר השקעה גבוה יותר (ROI)

באמצעות קמפיינים שיווקיים אוטומטיים, ניתן למקד את מאמצי השיווק ולהתאים אותם אישית, וכתוצאה מכך לייצר אחוזי מעורבות והמרות גבוהים יותר, דבר שיגדיל את אחוז ההחזר עבור ההשקעה.

ניהול לידים טוב יותר

באמצעות אוטומציות שיווקיות, ניתן לטפח לידים טוב יותר לבצע אופטימיזציה של משפך המכירות ביעילות רבה יותר. כתוצאה מכך, ניתן ליצור לידים מתאימים יותר ולשפר את שיעורי ההמרה.

מכירות מוגדלות

באמצעות אוטומציה של תהליכי מכירה, כגון מעקב אחר התנהגות לקוחות ושליחת מיילים לפולו-אפ, העסק יכול להגדיל את המכירות וההכנסות.

חווית לקוח טובה יותר

השימוש באוטומציה שיווקית מאפשר ללקוחות לקבל תוכן והצעות מותאמות אישית על סמך התנהגותם. כתוצאה מכך נגדיל את כמות הלקוחות החוזרים ואת כמות הלקוחות המרוצים.

ניתוח נתונים טוב יותר

ניתן לבצע מעקב וניתוח התנהגות לקוחות, כגון  כמות ביקורים באתר וכמות פתיחת דואר אלקטרוני, באמצעות אוטומציה שיווקית. עם המידע שאספנו נבין טוב יותר את העדפות הלקוחות ונוכל להשתמש בו לשיפור אסטרטגיות שיווק והמכירה.

 

סיכום

היתרונות של שימוש באוטומציה שיווקית ברורים: שיפורים במעורבות הלקוחות, הגדלת המרות ומכירות, ייעול פרודוקטיביות ופינוי זמן יקר לטובת שאר תחומי הפעילות העסקית. בנוסף, אוטומציה יכולה להגדיל את ההחזר על ההשקעה של החברה ולאפשר לצוות המכירות להתמקד בטיפוח מערכות יחסים וניווט במסע הלקוח בקלות.

זה למעשה מצב של win-win לכל המעורבים. 

רק שימו לב בעת בחירת פתרון של אוטומציה שיווקית, חשוב לוודא שהוא תואם את הצרכים הספציפיים של העסק שלך.